Работаем с 10:00 до 20:00 +03 GMT

как за 2 месяца на новом для компании рынке, в сверх конкурентной нише получить 146 заявок и предварительные продажи на 12 980 000 руб. при вложенных 62 720 руб. рекламного бюджета

Кейс о том,

Белорусская компания Simple Mining — продажа ферм для майнинга под ключ с аналитическим сопровождением от трейдеров по криптовалютам

Проект:

рассказываем,
как это было

2 месяца

Период описанный в кейсе:

Вводные данные:

задачи:

Основные сложности:

Запустить бизнес по продаже майнинг ферм на рынке Российской Федерации;

Заложить фундамент для развития компании на принципиально новом уровне;

Затестить спрос на продукт и собрать предварительные заказы
на новом для компании рынке в РФ;

Разработать воронку продаж позволяющую максимально упростить продажу услуг компании на новом рынке.

Высокий порог входа (мин. стоимость продукта 695 т.р.);

Недоверие ЦА страны к теме майнинга и криптовалютам в целом;

Отсутствие представительства компании на территории РФ;

Недоступность крупных источников платного трафика (Facebook, Instagram, Google Ads)

Предисловие:

немного о компании Simple Mining:

преимущества:

Интегрируясь в тему криптовалюты мы обратились в компанию Simple Mining, с целью приобрести их продукты и экспертизу в области майнинга и криптовалюты в целом. Полноценно изучив тему и компанию, ответили на обращение ребят по масштабированию, систематизации и выводу их компании на рынок Российской Федерации, ЕС и Америки.

Рынок деятельности:

Сфера деятельности:

Ср. стоимость продукта:

Дата основания:

Количество клиентов:

Беларусь

Сборка и продажа ферм для майнинга

1 млн. 390 тыс. руб.

10.2021 г.

372

Постоянное техническое сопровождение процесса майнинга клиентов;

Окупаемость вложенных средств в покупку любой фермы на дистанции 9- 12 месяцев благодаря услуге послепродажного аналитического сопровождения каждого из клиентов компании её экспертами;

ОТЛИЧНО, ПОДУМАЛИ МЫ.
Посмотрим, что мы можем им предложить, тем более ниша у ребят оказалась интересная: «майнинг криптовалют».

Ранее с темой крипты мы не сталкивались, если только в заголовках новостей в разделе финансы: «Биткоин в своем росте вновь побил все известные рекорды и антирекорды».

В процессе знакомства с деятельностью их компании стало понятно, что помимо привлечения клиентов, необходимо систематизировать в целом весь подход к маркетингу, а также заложить фундамент для формирования доверия к компании и ее продуктам на новом для нее рынке.

Для дальнейшего роста компании не достаточно просто расширить географию деятельности, но также необходимо усилить ранее созданную модель их работы в соответствии с обратной связью полученной от рынка (исследования рынка, конкурентной среды, формирование бизнес модели для нового рынка, проведение первичного custdev, вывод гипотез продаж и их тестирование).

Специально под Simple Mining нами было разработано:

Дорожная карта (Road Map) достижения поставленной цели;

Индивидуальное видение вывода проекта на рынке РФ на федеральный уровень

также была поставлена задача по формированию:

Организационной структуры компании

Инструкций работы сотрудников отделов

Инструкций быстрого найма и ввода в должность новых членов команды

Коммуникаций между отделами ком. блока и другими подразделениями

Наша система, предполагает максимальную прозрачность и систематизацию бизнес процессов, что в свою очередь напрямую влияет на устранение вышеизложенных угроз, а также формирование добросовестной культуры работы сотрудников в целом.

Часть отделов существовали до нас, но функционировали они разрозненно. Что, как правило, приводит к разного рода «левым» схемам со стороны недобросовестных сотрудников, предполагающие продажу продукта и/или её аналогов в обход кассы, что несет огромный ущерб как репутации, так и развитию компании в целом.

К слову:

Шаги указанные в Дорожной Карте предполагают планомерное развитие коммерческого блока компании состоящего из следующих департаментов:

Отдел качества (постоянное совершенствование);

Отдел бизнес девелопмента (анализ рынка, выбор партнеров);

Отдел продаж (закрытие возражений);

Отдел маркетинга (формирование доверия);

Далее, созданная стратегия развития компании была декомпозирована на 3 этапа:

Scaling & Maturity

Этап №3

PRE - project

Этап №1

AGILE WORK

Этап №2

Визуализация этапов:

исcледование:

тестирование:

подписали договор

получили предоплату

приступили к реализации

Обговорили нюансы

Подтверждение существования проблемы

Разработка MVP для тестирования решений

Подтверждение соответствия решения рынку

Подтверждение ценностного предложения

Подтверждение канала продаж

Оптимизация воронки привлечения

Подтверждение рынка сбыта продукта

Масштабирование

Переход от стартапа к «зрелости»

Создание смыслового фундамента

Шаг 1.

Что даёт:

Какие боли закрывает:

Позволяет трезво ответить на вопросы:

Четкое понимание компанией стратегии продвижения своего продукта/оффера на конкретном рынке

Данные предоставляются в персональном Личном кабинете и позволяют возвращаться к твердой информации в любой момент времени для использования и формирования как оффлайн/онлайн продвижения, так и систематизации бизнес процессов.

Консолидирует информацию по компании, продукту, целевой аудитории;

кто я и какая миссия у моей компании;

Создает основу для принятия наиболее выгодных решений в отношении продуктов и офферов компании;

Позволяет провести тестирование тех или иных рыночных решений, в том числе и за счет создания одного или серии MVP

какие шаги мне стоит делать сегодня, чтобы начать расти в доходе

как выглядит мой оффер на фоне других предложений;

как меня реально видят существующие и потенциальные потребители;

Формируется из:

Анализ компании и целевой аудитории:

Заполнение карты помогает структурировать данные о компании и её ЦА. На её основании формируются структуры продающих сайтов, писем в рассылке, рекламных объявлений и прочих маркетинговых инструментов.

Позволяет сложить общее понимание о деятельности компании. Собранные данные в дальнейшем используются для построения прототипа продукта и тестирования первичной гипотезы.

Что дает CustDev:

Что дает LMC:

Что дает Mind карта:

1.

На проведение custdev с Simple mining затрачено 4 рабочих часа

На составление бизнес модели проекта с Simple mining затрачено 12 рабочих часов

На составление mind карты проекта с Simple mining затрачено 24 рабочих часа

Проведение проблемного интервью с заказчиком (CustDev)

Составление бизнес модели проекта и компании (LMC)

Составление Mind карты проекта

Заполняются основные метрики и показатели компании

Создание смыслового фундамента

Шаг 1:

Выписываются первичные конкуренты;

Намечаются решения этих проблем;

Выявляются ТОП 5/10 проблем ЦА;

Создается портрет идеального клиента;

Прописываются
каналы взаимодействия с клиентами;

Формируются уникальные ценностные предложения;

Выделяются преимущества компании в сравнении с конкурентами;

Определяются ЦА;

Формируются смыслы для позиционирования компании на рынке

Cобирается брендинговая информация о компании;

Определяются этапы продаж;

Анализируется психология их покупки;

Создаются аватары покупателей;

Первичный анализ конкурентной среды разделенный на 4 типа:

по результам анализов «‎тип а и b» сформированы отчёты:

в результате анализа «тип с» были определены:

в результате анализа «тип D» стало понятно:

2.

Формирование первичного списка конкурентов на рынке работы компании и разделение их на прямых и косвенных

тип а

тип b

тип c

тип d

Анализ ключевых свойств основного предложения конкурентов

Анализ Ассортимента и ценовой политики компаний

Узнаваемость бренда и анализ позиций конкурентов среди органической и платной выдачи

Создание смыслового фундамента

Шаг 1:

Основные свойства офферов конкурентов;

Ценовой диапазон, в котором компании ведут бизнес;

Какие компании являются лидерами рынка в рф, а также присутствие этих компаний в других странах;

Уровень узнаваемость бренда конкурентов и Количество общего трафика на сайтах;

Какие сайты конкурентов занимают лидирующие позиции в SEO выдаче и при помощи чего они там находятся;

Какие сайты конкурентов занимают лидирующие позиции по платной выдаче и при помощи чего они там находятся;

Сравнение конкурентных офферов с офферами Simple Mining;

Ценовой сегмент, в котором работают компании-конкуренты;

Уникальные, твердые‎ преимущества продуктов Simple Mining и самой компании перед её конкурентами

А также, намечены шаги для усиления офферов Simple Mining по отношению к офферам конкурентов

Ассортимент товара в каждом ценовом сегменте;

Стоимость аналогичного товара у компаний конкурентов по сравнению с Simple Mining

Все отчёты сведены в специальный DashBoard в формате Google Sheets

Для реализации полноценного конкурентного анализа потребовались силы 3 специалистов и 180 трудовых часов

Подводные камни, влияющие на соответствие продуктов и офферов Simple Mining в части цен и ассортиментного ряда

На основе отчёта, стало возможным осуществить ряд докруток оффера, что помогло скорректировать цены на start-продукты компании

одновременно с 1-м шагом в проект были внедрены:

Unit экономика с подробным расчетом математики проекта и запланированы фин. показатели по расходам и доходам;

Утвержден Customer Journey Map (путь клиента) по продуктовой линейке, выделены КЭВ продаж;

Построены Dashboards и список метрик для отслеживания работы отдела продаж;

Формы отчетности сотрудников отдела маркетинга в части лидогенерации;

Таблица расчета мотивации сотрудников;

Список обязанностей РОПа и продавцов;

Скрипты по обработке лидов

Подготовлены к внедрению:

Тестирование MVP

Шаг 2.

Что даёт:

Проверку продуктовой гипотезы с минимально возможными инвестициями времени, денег, ресурсов. C помощью MVP изучается клиент и подтверждаете спрос с минимальными рисками. MVP необходим, чтобы сделать выводы, пользуются клиенты продуктом компании или отказываются от него.

Разработали небольшой лендинг на Tilda с оффером достаточным для удовлетворения первичных потребительских запросов

В этот же период, были поставлены задачи в отношении группы в ВК:

Т.к. с начала марта Facebook и Instagram на территории РФ находится под запретом, в качестве альтернативного источника трафика на начальном этапе тестового периода были выбраны ВКонтакте и Яндекс.

При тестировании в поисковой сети Яндекс мы сосредоточились на привлечении лидов находящихся на стадии принятия решении о покупке №3 и №4 (поиск поставщиков / закупка услуги у конкретного поставщика или бренда)

После нескольких дней теста площадки ВК стало понятно, что правильным будет сосредоточиться на тестировании гипотезы только через Яндекс.

Что было сделано нами:

выбрали канал для привлечения трафика

Запустили Трафик из Яндекса

Упаковать группу;

Перед тестированием сформировать базу подписчиков компании;

Построить стратегию работы по принципу прогревающих касаний;

Интегрировать чат-бота в работу группы

Сводка за 1 месяц работы рк:

итог:

to be continued...

Новая задача:

Скриншот из отчетного dashboard:

Затрачено на рекламу:

62 720 ₽

Привлечено лидов:

146 шт

Стоимость заявки:

429, 58 ₽

12 предварительных заказов на сумму:

12 980 000 ₽

Сформирован твердый фундамент для будущего развития продуктов компании

период с 01.04.22 по 05.05.22

Открыть Юридическое лицо в РФ с представительством в Москве;

Оптимизировать воронку привлечения клиентов;

Приступить к реализации фаз 2 и 3 AGILEWORK и Scaling & Maturity соответственно